記者：恒安的銷售網(wǎng)絡(luò)非常強大，你們是如何來進行管控的?

　　許連捷：2002年，我們開始在銷售系統(tǒng)引入“一圖三表”體系，并從2006年起開始推廣。就是靠一圖三表，依靠業(yè)務(wù)員把門店的銷售網(wǎng)絡(luò)建立起來，把產(chǎn)品擺上去，方便消費者購買，我們當(dāng)時不懂做品牌，不懂得做廣告，只懂得近距離接觸消費者。

　　一圖三表是基層業(yè)務(wù)人員日常工作的一個管理工具。其中的“一圖”為戰(zhàn)略地圖，基層業(yè)務(wù)員會同客戶經(jīng)理就所管轄門店的線路形成一張地圖。恒安要求業(yè)務(wù)員形成固定的拜訪線路，每天拜訪30家左右的門店。一個業(yè)務(wù)員一般會管理150到180家中小門店。

　　“三表”指的是三種不同作用的表格：客戶檔案表，列出所拜訪門店的基本情況;分銷出樣表，記錄門店中恒安產(chǎn)品的出樣情況，而不同類型的門店都會有一個商品出樣的標(biāo)準(zhǔn);銷售進度表，記錄業(yè)務(wù)員每天拜訪門店所取得的訂單以及銷售進度。

　　我們從2006年開始一步一步建立起這個系統(tǒng)。2010年我們直接掌控的零售終端大概是55萬個，2011年超過70萬個?，F(xiàn)在恒安的3.5萬名員工中有大約1.5萬名業(yè)務(wù)員。我們不僅評估商店的數(shù)量，也包括商店的質(zhì)量。

來源：泉州文創(chuàng)網(wǎng)綜合 責(zé)任編輯：徐毓昭