許連捷：2002年，我們開始在銷售系統(tǒng)引入“一圖三表”體系，并從2006年起開始推廣。就是靠一圖三表，依靠業(yè)務(wù)員把門店的銷售網(wǎng)絡(luò)建立起來，把產(chǎn)品擺上去，方便消費(fèi)者購(gòu)買，我們當(dāng)時(shí)不懂做品牌，不懂得做廣告，只懂得近距離接觸消費(fèi)者。

　　一圖三表是基層業(yè)務(wù)人員日常工作的一個(gè)管理工具。其中的“一圖”為戰(zhàn)略地圖，基層業(yè)務(wù)員會(huì)同客戶經(jīng)理就所管轄門店的線路形成一張地圖。恒安要求業(yè)務(wù)員形成固定的拜訪線路，每天拜訪30家左右的門店。一個(gè)業(yè)務(wù)員一般會(huì)管理150到180家中小門店。

　　“三表”指的是三種不同作用的表格：客戶檔案表，列出所拜訪門店的基本情況;分銷出樣表，記錄門店中恒安產(chǎn)品的出樣情況，而不同類型的門店都會(huì)有一個(gè)商品出樣的標(biāo)準(zhǔn);銷售進(jìn)度表，記錄業(yè)務(wù)員每天拜訪門店所取得的訂單以及銷售進(jìn)度。

　　我們從2006年開始一步一步建立起這個(gè)系統(tǒng)。2010年我們直接掌控的零售終端大概是55萬(wàn)個(gè)，2011年超過70萬(wàn)個(gè)。現(xiàn)在恒安的3.5萬(wàn)名員工中有大約1.5萬(wàn)名業(yè)務(wù)員。我們不僅評(píng)估商店的數(shù)量，也包括商店的質(zhì)量。

　　管理如此龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)是我們恒安的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，這也是跨國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常向往的。寶潔和金佰利的產(chǎn)品，都靠批發(fā)商去鋪店，要管理這么龐大的銷售隊(duì)伍，他們會(huì)很頭疼。當(dāng)然，這種做法并非我們獨(dú)創(chuàng)，我們也是從可口可樂和雀巢這些公司學(xué)來的。

　　記者：這么龐大的隊(duì)伍，管理上有難度嗎?

　　許連捷：恒安在2006年制定了銷售超百億目標(biāo)的一個(gè)戰(zhàn)略，當(dāng)時(shí)，我們就認(rèn)識(shí)到必須加強(qiáng)內(nèi)部信息的精細(xì)化和規(guī)范化管理，否則根本無法管理這樣龐大的網(wǎng)絡(luò)。

來源：泉州文創(chuàng)網(wǎng)綜合 責(zé)任編輯：徐毓昭